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Pedir uma promoção pode parecer assustador e a negociação pode ser complicada – mas aprender como navegar no processo é importante.
As pessoas muitas vezes abordam as negociações com a mentalidade errada, disse Horacio Falcão, INSEAD professorespecialista em negociação, autor, empreendedor em série e designer de “INSEAD’s”O Curso de Negociação para o Mundo,“um curso gratuito sobre negociações lançado em novembro.
Em vez de abordar uma negociação pensando que você tem a solução certa e que seu objetivo é “transmitir” para a outra pessoa, é mais benéfico aprender como realmente se tornar um negociador melhor, disse ele.
“Para que você se torne um negociador melhor, até certo ponto, você precisa se tornar uma pessoa melhor”, disse ele. “Você precisa se tornar mais inteligente emocionalmente… mais paciente (e) mais preparado. Você precisa ter mais empatia pelas pessoas.”
Veja três erros comuns que você deve evitar na hora de negociar uma promoção, segundo Falcão.
Movendo-se muito rápido
A primeira coisa a saber sobre como pedir uma promoção é que “você não deveria estar esperando a revisão anual para (pedir a promoção)”, disse Falcão.
“Muitas pessoas cometem erros nas negociações porque elas acontecem rápido demais”, disse ele. “Uma das coisas que digo muito aos meus alunos é ‘passo de bebê’.”
Ganhar uma promoção exige confiança, que leva tempo para ser construída, diz Falcão. Em vez de esperar pela revisão anual para pedir uma promoção, os funcionários devem puxar a conversa muito antes de planejarem fazê-lo.
“Você deve estar em contato mais próximo com seu supervisor e com mais regularidade, seja convidando-o para um café ou realizando reuniões individuais”, disse ele.
Essas conversas regulares não apenas permitem que você faça perguntas e colete feedback para que possa se autocorrigir ao longo do ano, mas também ajudam a construir um relacionamento mais forte com seu chefe. Além disso, as conversas apresentam uma oportunidade para o colaborador verbalizar seus objetivos na empresa.
Falcão sugere dizer algo como: “Estou muito entusiasmado. Gostaria de crescer rapidamente. Estou disposto a colocar o esforço, a energia, o tempo necessário para me tornar a próxima pessoa (para promoção) na minha grupo ou coorte. O que preciso fazer?”
Aproveitar este tempo para expressar a sua vontade de crescer, ao mesmo tempo que demonstra a sua capacidade de seguir um plano ao longo do ano, pode demonstrar a uma empresa que tem potencial de liderança, disse ele.
Não parando para fazer perguntas
As negociações podem ser estressantes – você nem sempre sabe o que dizer.
“Se as pessoas dizem algo para você e você fica sem palavras, essa é a maneira que seu cérebro usa para dizer que você não tem nada de bom a dizer. Pare e faça uma pergunta”, disse Falcão.
Aqui estão três perguntas úteis a serem feitas durante uma negociação.
1. “Como você descobriu esse número?”
Os números apresentados em uma oferta de emprego devem ser respaldados.
“Os números tendem a ser caixas pretas que geralmente são o resultado de… uma fórmula”, disse Falcão. “Mas o número por si só não significa nada.”
Se alguém lhe apresentar um número ou uma posição, também deverá ser capaz de comprovar isso, disse ele.
2. “Por que você faria isso se fosse eu?”
Fazer esta pergunta pode facilitar mais compreensão na conversa.
Por exemplo, se os funcionários receberem uma oferta com a qual não estão satisfeitos, eles podem descobrir que o empregador não tem uma boa resposta para a pergunta.
Por outro lado, “a assimetria de informação é uma grande coisa na negociação”, disse ele, pelo que o empregador poderia divulgar mais informações sobre como estruturam as ofertas ou sobre os orçamentos da empresa, o que pode, em última análise, fornecer mais contexto e ajudar o funcionário a fazer uma avaliação mais decisão informada.
3. “Como estamos?”
As negociações podem ser demoradas, por isso pode ser benéfico fazer uma pausa na conversa e verificar o pulso.
Falcão sugere o seguinte: “Se você acha que já está aí há algum tempo (e) as coisas estão um pouco desconectadas ou as emoções estão começando a sair do centro, pergunte: ‘Como estamos?’”
Em última análise, o acordo oferecido será o resultado do bom andamento da negociação, por isso é importante criar um ambiente para que a conversa corra bem, disse ele.
Ter uma ideia muito clara de sucesso
As negociações, ao contrário de muitos outros aspectos do trabalho, não devem ter uma ideia de sucesso muito claramente definida, disse Falcão.
“A negociação é complicada. Trata-se de pessoas construindo uma realidade juntas”, disse ele. “Pensar que há um vencedor e um perdedor numa negociação é um erro muito comum que as pessoas cometem porque, no final das contas, o destino final pode estar algures entre os dois campos.”
Uma das melhores habilidades é ser capaz de ouvir e mostrar que está disposto a trabalhar com o outro lado. Em última análise, trata-se de chegar a uma “situação ganha-ganha”.
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